Vendas externas: 5 técnicas para fechar mais contratos!
Vendas externas são contratos fechados fora de sua empresa. Na maioria das vezes, acontecem dentro do ambiente de trabalho do cliente, ou outro estabelecimento comercial.
As negociações mais comuns ocorrem em apresentações de negócios, almoços corporativos, jantares, reuniões fora do escritório, etc.
Como o vendedor está fora de sua zona de conforto, precisa ter cuidado redobrado para garantir o fechamento da venda. Qualquer deslize ou desatenção pode fazê-lo perder o cliente e até ter uma má fama junto ao mercado.
E nessa hora, todos os detalhes são importantes. Mas, não se preocupe!
Neste post você confere 5 técnicas de vendas externas infalíveis para fechar mais contratos. Veja como melhorar seus resultados de vendas e surpreender os supervisores com seus números no final do mês. Confira!
1. Cuidado com a aparência
“A primeira impressão é a que fica”, não poderia existir um ditado mais certo para essa dica de vendas externas. O vendedor precisa cuidar de sua aparência, estar bem vestido, cabelos penteados e um grande sorriso no rosto.
Essa é a primeira técnica indispensável para aumentar as vendas e suas comissões no final do mês.
Outra coisa a ter em mente é o seu traje, suas roupas precisam condizer com o ambiente em que fará a venda. Vai visitar o cliente na empresa dele? Qual o tipo de roupas que eles usam?
Se eles adotam trajes sociais, faça o mesmo. Porém, se é uma startup mais descolada, você pode usar roupas um pouco menos formais. Contudo, mantenha o profissionalismo e procure passar confiança com sua aparência.
É difícil alguém dar crédito para um profissional de bermuda e chinelos, não é? Então, tenha bom senso!
2. Estude seu produto e mercado
O mínimo que seu cliente espera de você é dominar completamente o seu produto, serviço e mercado. É você quem deve tirar todas as dúvidas do potencial comprador e convencê-lo dos benefícios em fechar o negócio.
Por isso, estude bem o que está vendendo e o mercado no qual está inserido. Conheça os seus concorrentes, compare os produtos e serviços, tenha todas as informações na ponta da língua.
Ao agir assim você acaba auxiliando o cliente a tomar a decisão e ele não terá dúvidas em fechar o contrato com você. Lembre-se, os clientes compram das pessoas que são confiáveis e que os ajudam realmente, então adote essa postura em suas vendas externas.
3. Conheça bem o cliente
Outro ponto importante das vendas externas, diria até indispensável, é conhecer muito bem o seu cliente. Você precisa entender quais são as dificuldades do comprador, suas dúvidas, medos e desafios.
E essas respostas não devem contemplar apenas a negociação, mas todos os aspectos de seu público-alvo. Procure conhecer os hábitos dele fora do escritório, seus hobbies, temas pessoais e etc. Mas lógico, não seja intrusivo, apenas o encoraje a falar de si e preste muita atenção.
Torne-se um especialista em seu cliente e ele nunca sairá de sua empresa. Quando você conhece para quem vai vender, fica mais fácil oferecer o melhor produto e deixar seus clientes satisfeitos. Pense nisso!
4. Controle o seu tempo
Quem trabalha com vendas externas tem um inimigo em comum: o tempo. Se você não controlá-lo da maneira correta, ele pode ser um sabotador de seus resultados e trazer muitas dores de cabeça.
Portanto, fique de olho em sua agenda e controle todas as horas de seu dia. Marque em sua agenda os compromissos, controle as atividades da semana e siga a risca o que foi planejado.
Qualquer deslize nesse sentido pode fazê-lo se atrasar e perder um cliente importante. Com certeza, você não quer ser taxado de não profissional ou uma pessoa que nunca consegue chegar na hora, não é?
Sendo assim, tome cuidado com a sua agenda e evite imprevistos em seu dia a dia com as vendas externas. Organização e planejamento são duas coisas indispensáveis para quem quer aumentar as negociações.
5. Escolha a abordagem certa
É importante conhecer a sua abordagem e garantir que ela está correta. Lembre-se que cada cliente é único e sua abordagem precisa levar isso em conta.
Nem sempre o seu posicionamento ativo e insistente vai funcionar com todos os compradores, logo, você precisa adaptar sua negociação quando necessário.
Entre as abordagens de vendas mais comuns, estão:
- Amigo: usa de algo em comum com o cliente para ganhar a sua simpatia e confiança. Depois indica a venda como uma sugestão de amigo. Essa é uma das abordagens de melhor resultados em vendas externas.
- Guru: posiciona-se como autoridade e alto conhecedor do produto/ serviço que está vendendo. Por causa disso, ganha instantaneamente a confiança do cliente e consegue fechar o contrato.
- Consultor: uma mistura dos dois posicionamentos anteriores, amigo e guru. Demonstra alto conhecimento do setor, mas sua maior preocupação está em ajudar o cliente a fazer um bom negócio. Uma abordagem que dá muito certo, mas o seu interesse em ajudar deve ser real!
- Networker: usa de uma rede de contatos e conhecidos para fechar contratos e conseguir indicações. É um vendedor social, que costuma marcar presença em muitos eventos corporativos. A abordagem funciona bem, mas nenhum negócio deve depender apenas de indicações para sobreviver. Então, muito cuidado com esse posicionamento.
- Vendedor firme: aquele vendedor que tem uma postura pró-ativa e, às vezes, até exagerada. Preocupa-se em fechar a venda a qualquer custo, mesmo que o cliente não precise do bem comercializado. É uma abordagem perigosa e pouco eficaz, por isso deve ficar longe de suas vendas externas.
Qual dessas abordagens você usa em seu dia a dia? Qual funciona melhor com seus clientes? Faça testes e descubra o posicionamento correto para fazer suas vendas crescerem.
Agora que você já sabe como melhorar suas negociações e fechar mais contratos, aplique essas técnicas em seu dia a dia como vendedor externo. Seus números no fim do mês vão agradecer e seus clientes também.
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