Precisando bater metas? Conheça 8 técnicas de abordagem eficazes para vendas
Trabalhar no desenvolvimento de novas técnicas de abordagem de vendas é essencial para manter o vendedor fora de um padrão e de uma rotina que podem fazer com que ele termine fora do mercado em pouco tempo.
Qualquer profissional pode surpreender um cliente em seu processo de vendas e, com o tempo e aprimoramento, criar novas abordagens por conta própria.
Quer conhecer algumas ideias criativas e eficazes para ter sucesso nas vendas? Continue a leitura e fique por dentro desse assunto!
1. Não subestimar o cliente
É comum encontrar vendedores que costumam aplicar técnicas de abordagem de vendas um tanto quanto duvidosas. Por exemplo, insistir que o cliente tem um problema quando, na verdade, não tem!
Esse tipo de atitude pode fazer com que o cliente se sinta incomodado e se afaste. Além disso, o próprio vendedor se coloca em posição de superioridade, o que não é bom.
A ideia é exatamente partir para o oposto disso, como apresentar o produto ou serviço sem passar a sensação que sabe mais da vida do cliente do que ele próprio.
O ponto chave é ser sutil. Caso contrário, ele poderá se espantar e nunca mais querer receber esse vendedor.
2. Ser simples e direto
Praticar a simplicidade e apresentar-se em poucas palavras pode ser um problema para o vendedor que estica a conversa contando uma história que, muitas vezes, faz tantos rodeios que desestimula o cliente.
A dica é passar uma mensagem que tenha características fundamentais: ser curta, direta e impactante — o que é o produto/serviço, qual sua função e os motivos que o tornam diferente de outros ou, em caso de algo novo, o que ele pode agregar para quem está adquirindo.
O ideal é se concentrar em dizer para quem é indicado e fazer com que os potenciais compradores se lembrem do que foi dito (Impactante!).
Compradores quase nunca se importam com a história do produto ou da empresa, ao menos no início. Eles querem uma resposta sobre o que ele representará em suas vidas e quando essa resposta vem trabalhada, simples e impactante, as chances de ativar neles um gatilho de curiosidade são bem maiores.
3. Ser diferente
A maior parte dos vendedores procura “ser diferente”. O problema é que se concentram no lugar comum: o preço mais baixo, o melhor tipo de produto ou a melhor garantia, por exemplo.
Coisas assim são muito recorrentes e, não raro, fazem com que as pessoas fiquem desinteressadas. Afinal, essa mesma história foi dita por outro vendedor ontem mesmo!
A dica é sair desse padrão. Um exemplo disso é deixar na mente da pessoa pontos como:
- Em que o produto ou serviço é diferente;
- O que ele faz que os outros não fazem;
- Como é possível garantir isso;
- Como a empresa garante o que está prometendo.
O que todos querem são serviços diferentes do que existem e ter certeza de que a empresa é capaz de entregá-los — bancos diferentes, telefones, planos de saúde e etc.
4. Primeira impressão
Aqui vamos tratar de um dos erros mais recorrentes em termos de técnicas de abordagem de vendas, apesar de ser muito falado.
Quem trabalha com vendas externas ou internas precisa ter consciência de que seu “estilo” tem tudo a ver com o produto que está vendendo.
Por exemplo, quantos vendedores chegam ao comércio para apresentar um produto com a camisa suada, cabelo desgrenhado e outros tantos aspectos que diminuem sua credibilidade?
Fica difícil para o vendedor com essas características deixá-las distante do que está vendendo. É verdade que em alguns casos é difícil, mas não é impossível “manter a linha”!
5. Ter uma carta na manga
A primeira coisa que qualquer vendedor precisa ter em mente, é que assim que terminar sua apresentação, o cliente vai pesquisar tudo o que puder sobre o produto/serviço e a empresa que ele está representando.
Nessa linha de pesquisa, os pontos negativos são os mais complicados. Por isso, além de se preparar para lidar com eles, é preciso ter uma carta na manga.
Essa saída, que pode ser considerada a fórmula mágica para que o cliente decida fechar o negócio, são os cases de sucesso!
Eles vão deixar claro que a empresa, vendedor, serviço/produto realmente garantem o que estão prometendo.
6. Focar no benefício
Principalmente quando o cliente é novo pode ser um pouco difícil para ele compreender bem quais são os benefícios daquilo que o vendedor está mostrando.
É um ponto sensível, especialmente porque é nessa etapa que o comprador pode considerar o produto/serviço apenas como outro qualquer no mercado.
As pessoas somente entendem o valor do que é apresentado se compreenderem bem todas as vantagens.
Ao passo que ele vai se identificando, também fica mais fácil convencê-lo!
7. Fazer associações
Essa é uma técnica de abordagem de vendas muito eficiente. O cliente entende melhor o que está comprando quando consegue relacionar com alguma coisa do seu meio ou que conhece.
Por exemplo, se está apresentando um app de gestão para uma empresa local, o vendedor pode exemplificar como uma marca cresceu a partir de um bom gerenciamento. Vale até dar uma olhada “por cima” no local e encontrar alguma marca ou produto usado pelo potencial comprador para isso.
Claro que para desenvolver essa habilidade o vendedor precisará de um bom conhecimento. A dica é acompanhar a história das grandes marcas e produtos, além de estudar esse ponto —, mas cuidado, nunca se deve fazer uma associação a um concorrente local, ou ainda, falar mal dele.
8. Ser criativo
Nada melhor para ajudar a ter técnicas de abordagem de vendas do que ser criativo! Nesse sentido, cabe ao vendedor procurar soluções que possam satisfazer seus clientes e direcioná-los no melhor caminho. E isso se aprende na prática!
Sugestões eficazes de produtos e serviços, honestidade sobre os possíveis resultados que podem ser alcançados e sensibilidade para ser flexível, são alguns dos pontos iniciais nos quais o vendedor pode começar a direcionar seu foco e analisar o que pode fazer de novo e diferente. Com o tempo, tudo ficará mais fácil!
Esperamos que nossas dicas de técnicas de abordagem de vendas possam ajudá-lo a direcionar suas estratégias futuras, ampliar o sucesso e prospectar cada vez mais clientes. Quer acompanhar mais sugestões e dicas? Assine nossa newsletter!
