O que um vendedor externo precisa saber?
O vendedor externo é um profissional extremamente valorizado em empresas que ocupam a liderança em vários segmentos do mercado. Esse personagem crucial para os negócios foi passando por uma série de transformações que o tornaram mais completo e ativo no contexto geral dos negócios ao longo dos anos.
Durante décadas, as principais características ou requisitos exigidos para esses agentes envolviam ter empatia, saber se comunicar bem e conhecer o produto. Mas como é possível imaginar, a forma de fazer negócios sempre passa por mudanças e o vendedor externo precisa fazer sua parte acompanhando-as.
Hoje, o profissional que atua nesse campo precisa ir muito além dos pontos citados. Ele deve reunir uma boa bagagem com habilidades que façam dele um colaborador fundamental em qualquer empresa que esteja atuando.
Mas nem sempre é fácil. Excelentes habilidades requerem disciplina, vontade e disposição. Por isso, preparamos esse artigo para abordar os principais pontos que todo vendedor externo precisa saber para se manter sólido em um mercado cada vez mais complicado. Acompanhe!
Vendedor externo: habilidades para o mercado de hoje e amanhã
Nos próximos tópicos, você vai conhecer algumas das habilidades que todo vendedor externo precisa saber com base em empresas de diversos segmentos que são líderes em suas áreas.
Ter escuta ativa
A extensa maioria dos vendedores externos sabem e se sentem muito à vontade para falar com os clientes sobre as potencialidades de seu produto ou serviço. Mas escutar é outra história. A necessidade desse profissional se tornar proficiente na escuta ativa reside no fato de que as pessoas são bombardeadas todos os dias com ofertas, sendo que quase sempre dizem o que elas precisam.
A maioria dos clientes aprecia profissional de vendas externas que sabe ouvir. Além disso, é ouvindo que ele consegue aprender mais sobre seu público, seus pontos fortes e fracos. Com esse conhecimento, ele pode vender com muito mais eficácia oferendo a solução certa para aquele cliente em específico.
Saber questionar a qualificação dos clientes
O vendedor externo precisa saber como iniciar suas conversas de venda com as perguntas adequadas no decorrer da fase de descoberta do cliente, com o objetivo de analisar as necessidades dele e o que pode ser oferecido para transformá-lo em um cliente fidelizado.
Nesse sentido, a recomendação é se aprofundar no que for possível para entender os reais problemas comerciais e onde o produto ou serviço oferecido deve entrar de maneira satisfatória.
Para isso, o vendedor precisa trabalhar sua habilidade de fazer perguntas qualificativas, pois elas é que vão ajudá-lo a compartilhar as vantagens e o valor do produto/serviço tendo como base aquilo que é mais importante para eles.
Ser bom em qualificação é fundamental nas empresas de sucesso de hoje. Com o tempo, o profissional até pode ir mais fundo criando critérios-chave que o ajudem a qualificar melhor sua lista de clientes — processo de compra, cronograma, necessidade, orçamento e nível de urgência, por exemplo.
Trabalhar com foco no Analytics
Ao analisar o que está por trás do sucesso de um vendedor externo, na maior parte das vezes, vamos perceber que existe uma construção de relacionamentos e observação de características de cada cliente.
No entanto, nem de cabeça e nem com a ajuda de um “caderninho” de anotações, é possível avaliar a efetividade desse relacionamento. É aqui que a tecnologia entra em cena com uma série de ferramentas para análise.
Aplicar os recursos tecnológicos é uma maneira prática e direta para o vendedor levantar uma série de informações, como saber o que está vendendo em qual parte de sua área e quem compra determinado produto.
Dica: as análises serão ainda mais abrangentes se for possível usar um modelo de software que permita criar previsões de venda!
Saber identificar pontos problemáticos e promover a construção de valor
Um dos fatores que determinam o sucesso do profissional de vendas é a sua capacidade de encontrar problemas nos negócios de seus clientes. Isso é algo que todo vendedor que pretende ter sucesso precisa saber.
E para se sair bem aqui basta observar dois pontos citados anteriormente: escutar o cliente e fazer as perguntas certas.
Quando descobrir com o que seus clientes gastam a maior parte do tempo, além de oferecer a solução certa, o vendedor ainda tem a oportunidade de criar valor. Ou seja, de mostrar o que o torna diferente de outros de sua área e quais as vantagens de fechar negócio com ele.
Claro, há várias outras habilidades que precisam se trabalhadas com o tempo. Mas as citadas acima servem como um ponto de partida em um primeiro momento.
Vantagens de conhecer e desenvolver habilidades
Um vendedor externo que sabe quais as habilidades mais valorizadas em seu campo podem obter uma série de vantagens, afinal, estamos falando de um ativo inestimável para a empresa:
- tem salários mais altos;
- tem mais liberdade para gerenciar seu tempo;
- se a empresa estiver em dificuldades, é muito menos provável que seja demitido;
- as habilidades desenvolvidas em vendas são valiosas e facilmente transferíveis. Isso significa que o vendedor pode mudar de empresa ou setor com muita facilidade, apesar de ser preciso construir uma nova rede, é claro.
Por fim, como um vendedor externo pode descobrir o que mais está sendo valorizado em empresas de seu ramo de atuação? Isso é simples: basta observar o que as organizações líderes estão buscando e aquilo que seus principais profissionais têm focado. Afinal, se objetivo é estar no topo, deve-se acompanhar e estudar os caminhos traçados por quem já chegou lá!
Agora que você já sabe quais pontos o vendedor externo precisa saber para ter sucesso no mercado de hoje, que tal aprender como bater suas metas e conquistar seus objetivos? Preparamos este artigo especial sobre esse tema, confira!
