Como não perder vendas? Aprenda a otimizar seu funil
O funil de vendas é um modelo de estratégia que tem como objetivo mostrar a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até a realização da venda. Em alguns casos, além dela. Resumidamente, é uma representação de toda a trajetória do cliente e, dessa forma, diminui consideravelmente a perda de vendas.
Para entender mais a fundo como não perder vendas, continue lendo este post!
As etapas do funil de vendas
Topo do funil
O topo do funil é a parte do aprendizado e da descoberta. Nessa parte, o consumidor realiza a descoberta de uma necessidade que até então era desconhecida. Essa é a etapa da consciência e do despertar após entrar em contato com a empresa.
O papel da empresa, nesta etapa do funil, é oferecer conteúdos que agreguem informação ao consumidor. Infográficos e E-books são ótimas sugestões de materiais e que podem ser acessados após o contato. Após o cliente fornecer dados como profissão, nome e e-mail, ele se torna um lead e avança no funil.
Meio do funil
No meio do funil está a área de reconhecimento do problema e a consideração da solução. Nesta etapa a empresa estará lidando com leads. Nesse momento os clientes querem a resolução de um problema, mesmo que não saibam exatamente como conseguir.
Nesse ponto, a função da empresa é ajudar com dicas e técnicas a amadurecer e qualificar o consumidor para que ele fique pronto para avançar no funil.
Fundo do funil
Agora sim é o momento de decisão da compra. Nesse momento, o consumidor está pronto para ser abordado pela equipe de vendas. A relação de confiança já estabelecida entre empresa e leads faz com que seja possível uma maior margem de negociação. Dessa forma, o cliente confiará na empresa.
Benefícios que o funil de vendas traz
Os pontos positivos que o funil de vendas traz são muitos, entre os principais e mais notáveis podemos citar:
- Previsibilidade: Cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da etapa anterior, é possível monitorar os números da equipe, prever se os setores de marketing e venda estão conseguindo atingir as metas propostas, e caso não, verificar qual o tempo restante para alcançá-las;
- Produtividade: Um funil de vendas quando bem estruturado, além de evitar a perda de vendas, também consegue medir a produtividade de vendedores. Através dessa estratégia é possível descobrir onde a equipe está tendo mais dificuldade. Quando os colaboradores têm a noção de que seus resultados são monitorados, há um aumento considerável da produtividade para apresentar resultados mais satisfatórios para os gestores;
- Otimização: Com o funil de vendas, cada análise é mais objetiva e assertiva. Dessa forma, a equipe de gestores consegue garantir mais foco e garantir que todos os objetivos sejam atingidos;
- Oportunidades: Entre os benefícios, o funil permite acompanhar todas as vendas e atuações em tempo real. Logo, isso possibilita uma maior efetivação de vendas e também detectar novas e maiores oportunidades;
- Desenvolvimento: Como o funil permite ter informações extremamente valiosas sobre os leads, é totalmente possível a abertura de novos caminhos para melhorar os serviços prestados e desenvolvidos pela empresa. Dessa forma, é possível adquirir uma maior fidelização de clientes.
Como desenvolver um funil de vendas?
Para cessar imediatamente a perda de vendas, saber desenvolver um funil de vendas é essencial para elaborar estratégias totalmente efetivas e também para usufruir completamente dos benefícios que acima foram citados. Para construir um funil de vendas totalmente efetivo, basta seguir as dicas abaixo:
Mapeamento de jornada
Para fazer isso, basta analisar se a empresa já possui um nível considerável de clientes. Dessa forma, é possível realizar uma pesquisa de persona para cada um deles.
A melhor forma de fazer isso é realizando uma série de perguntas destinadas aos clientes, entre essas perguntas é possível incluir: as razões que os levam a comprar, as dúvidas, sugestões, ambições, etc. A melhor forma de fazer isso é conversando, quanto mais, melhor.
Definição de etapas e de milestones
Após conhecer a jornada de compra dos consumidores, é necessário implementar algumas milestones. As milestones são importantes para saber exatamente quando o cliente evoluiu para alguma nova etapa do funil.
Ao utilizar as ferramentas de forma correta, é possível o convencer de passar para a próxima etapa mais rapidamente.
SLA entre Vendas e Marketing
Por fim, quando o funil já está estruturado, é preciso fazer um acordo entre todos os times de Vendas e Marketing, visando definir exatamente como eles podem ajudar e quais serão as entregas entre eles.
Quais os erros mais comuns do funil de vendas?
Antes de prometer mundos e fundos de resultados mediante ao funil de vendas, é realmente necessário ter certeza se a empresa e os gestores realmente conhecem o conceito.
Entre os maiores erros do funil de vendas e que acarreta em perda de vendas, está o fato de acreditar que todo visitante é, sem dúvida, um cliente. Infelizmente, isso não é correto. É comum as pessoas entrarem no site da empresa apenas para olhar e ler os conteúdos sem deixar contato nenhum, apenas por um passa tempo ou outro motivo.
Ter um número alto de visitantes é, sem dúvida, um ótimo sinal. Mas se essas muitas visitas não se tornam leads, é necessário trabalhar de forma melhor a conversão.
Inclusive, um dos maiores erros é focar apenas no resultado final. O foco é realmente muito importante e não pode ser deixado de lado, mas é necessário depositar um pouco mais de atenção em cada etapa do funil em particular. Dessa forma, é possível identificar oportunidades e realizar otimizações.
Como é possível perceber, o funil de vendas é extremamente importante para transformar visitantes em potenciais vendas e diminuir consideravelmente a perda de vendas na empresa. Assine nossa newsletter para receber dicas e materiais gratuitos semanalmente!
