Como se preparar para uma apresentação de vendas de sucesso?
Criar uma apresentação de vendas atrativa pode não ser uma tarefa assim tão fácil. Porém, também não é uma coisa de outro mundo. O fato é que deixar para o último momento definitivamente não é a melhor solução para se dar bem, o ideal mesmo é começar a montar a apresentação com antecedência.
Também não é preciso falar muito, pois em várias situações o menos é sempre mais. Durante a apresentação o mais importante é saber expor de forma coerente e objetiva a solução que está representando.
Para te ajudar a preparar uma boa apresentação de vendas, separamos doze passos importantes para seguir. Quer saber quais são? Continue acompanhando o conteúdo e boa leitura!
Conheça 12 passos importantes para fazer uma boa apresentação de vendas
Montar uma apresentação de vendas eficiente sempre foi uma dificuldade para você? Confira doze dicas para te auxiliar nesse processo:
1. Conheça bem o negócio do seu cliente
Os seus potenciais clientes esperam que você já os conheça muito bem, assim como você tem o total domínio do que é o produto ou serviço que está vendendo. Portanto, estude bem o seu cliente antes de ir visitá-lo ou montar uma apresentação do seu negócio.
Conheça quais são as tendências, problemas e os concorrentes do seu público. Faça uma boa pesquisa. A internet é uma excelente ferramenta nesses casos, mas existem outros recursos como flyers, boletins informativos e catálogos que podem ajudar também.
2. Prepare a sua apresentação de vendas
Agora que você já tem todas as informações que precisa sobre o seu cliente, comece a preparar a sua apresentação. Para isso, sempre tenha um rascunho, ou seja, uma apresentação escrita como um “modelo”.
Uma boa estrutura para a sua apresentação tem cinco passos:
- Construção de um relacionamento com o seu futuro cliente;
- Introdução do tema;
- Fazer perguntas para entender quais são as necessidades do cliente;
- Resumir os principais pontos do seu produto ou serviço;
- Fechar a venda.
É importante colocar na sua apresentação de vendas quais os três pontos fortes do seu produto/serviço.
3. Tenha certeza que está falando com a pessoa certa
Quando estiver fazendo a sua apresentação de vendas, pergunte ao seu cliente se você deve expor a ideia somente para ele ou se existem outras pessoas que queiram participar dessa reunião.
Assim você pode ter a oportunidade de apresentar o seu produto ou serviço para mais pessoas que ajudem a tomar a decisão final.
4. Quebre o gelo na apresentação de vendas
Chegou o momento de visitar o cliente e mostrar o seu produto/serviço. Para conseguir fazer isso, pesquise sobre ele e não apenas sobre a empresa, veja se existem pontos e assuntos em comum ou faça alguma pergunta para tirar a tensão do momento. Isso torna o relacionamento mais genuíno.
5. Crie um roteiro de perguntas e as faça
Não faça uma apresentação de vendas engessada. A forma mais certa de conseguir realizar uma venda é fazer as perguntas corretas ao seu cliente. Isso pode fazer a sua exposição tomar um rumo totalmente inesperado e, quem sabe, fechar a venda mais rápido do que você imagina.
6. Faça anotações
A memória é falha. Por mais que você pense que a sua não é, vai ter uma hora que ela irá te deixar na mão. Portanto, não corra o risco de achar que no momento da sua apresentação de vendas ela não irá falhar. Prevenir é melhor do que remediar.
Por isso, leve uma pequena anotação com as palavras-chave mais importantes que devem ser lembradas para que você consiga apresentar o produto de forma eficaz.
7. Anote também as objeções do seu cliente
Essa atitude mostrará ao seu cliente que você realmente o escuta e se interessa em solucionar as questões propostas por ele. É uma forma também de você conseguir responder a todas essas questões de maneira eficiente, esclarecendo todas as dúvidas.
8. Ouça
Os vendedores têm a mania de não saber ouvir o cliente. O que é um grande erro na hora de realizar uma apresentação de vendas, pois isso pode gerar a queda do negócio. Um profissional inteligente vai além: ele apresenta o seu produto, faz as perguntas certas e, ainda, ouve o que o cliente tem a dizer sobre o seu produto/serviço.
9. Mostre que o seu produto atende as necessidades do cliente
Se o seu cliente diz que precisa investir em tecnologia, mas está buscando reduzir os custos para alavancar o seu lucro com eficiência, diga que o seu produto pode ajudar nisso. Além disso, sonde mais sobre as necessidades dele e, se possível, procure personalizar o serviço que você está oferecendo para se adequar.
Pode ser uma forma inteligente de fechar uma venda sem muito esforço.
10. Escolha o gatilho certo
Gatilhos são deixas que o cliente geralmente dá sobre as suas necessidades. Ele pode te apresentar uma lista com vários itens, mas se você prestar atenção verá que tem uma questão em especial que fará a venda. Se você conseguir identificá-la, conseguindo atender a principal prioridade do seu cliente, terá mais chances de fechar a venda.
11. Não faça acusações
Se o seu cliente apresentar uma objeção, não o confronte. Mostre empatia pela situação. Por exemplo, se ele estiver preocupado com determinado ponto apresentado por você sobre o seu produto, diga a ele que irão resolver esse problema juntos. Peça mais detalhes sobre o que o preocupa realmente e solucione a questão.
Ao invés de confrontá-lo, você pode:
- Ofertar a ele uma escolha;
- Se ele quiser pensar sobre a questão, ajude-o nisso;
- Trabalhe uma solução acertada para ambas as partes.
12. Fechamento com chave de ouro
Se seguir todos os passos citados neste conteúdo para montar a sua apresentação de vendas, você irá fechá-la com chave de ouro! Ou seja, será um negócio realizado com sucesso.
Alguns vendedores esquecem que o principal objetivo de montar uma apresentação de vendas é realmente fechar o negócio o quanto antes. Se possível, no mesmo dia. Procure ser o mais empático, simpático e atencioso possível com o seu cliente. É uma maneira de conquistá-lo e não deixar a venda para depois.
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