Aprenda como impulsionar as suas vendas corporativas
Quando tratamos sobre vendas corporativas, é necessário ressaltar que estamos nos referindo àquelas vendas realizadas de empresa para empresa. Ou seja, são negociações de vendas B2B. Com isso, já compreendemos que as técnicas e estratégias comerciais aplicadas nesse mercado são mais avançadas do que aquelas usadas para o B2C.
No final das contas, as vendas corporativas não levam em consideração as sensações e emoções, mas sim o raciocínio. Quando uma empresa contrata determinado produto ou serviço, ela realiza uma análise profunda com o objetivo de verificar se aquele negócio realmente é bom ou não.
Aliás, esse é um dos principais motivos que fazem com que as vendas B2C sejam mais demoradas do que as tradicionais, uma vez que elas podem envolver várias pessoas para que o negócio seja fechado: o vendedor ou consultor, sócio, setor financeiro, setor jurídico, entre outros.
Sendo assim, é essencial que o profissional de vendas esteja sempre alerta para alguns detalhes envolvendo as vendas corporativas. Logo a seguir, você confere alguns deles e o que fazer para impulsionar os negócios.
Perfil de cliente ideal
É muito importante que o profissional defina qual é o perfil do cliente ideal para as soluções que está oferecendo. Dessa maneira, será mais fácil trabalhar respostas e possíveis objeções. Além disso, saber qual é o objetivo permite que materiais de apoio possam ser criados visando aumentar as chances de fechamento de vendas.
Podemos acrescentar ainda que conhecendo o perfil do cliente o trabalho do consultor de vendas será mais ágil e eficiente, uma vez que ele já tem uma noção mais sólida sobre o ‘terreno’ onde estará pisando.
Networking
Todo vendedor B2B deve usar tanto quanto possível o seu networking para impulsionar suas vendas. Podemos começar a trabalhar na conquista de novos clientes a partir dos já existentes. Por exemplo, é possível pedir para os atuais indicações de outras empresas que poderiam gostar do que é oferecido. Depois, basta entrar em contato com essas companhias como foi acertado: telefone, e-mail ou até mesmo pessoalmente.
Abordagem comercial
Muitos profissionais de vendas, quando entram no mundo das vendas B2B, têm dificuldades em lidar com os prospectos. Isso acontece porque as técnicas aplicadas no B2C não funcionam aqui.
É preciso entender que o cliente de vendas corporativas não dá a mínima para o quanto a empresa, produto ou serviço são excelentes. Para esses clientes (empresas) o que importa mesmo é se o que está sendo oferecido vai ou não solucionar o problema que ele possui.
Isso nos leva a um ponto muito importante: a abordagem nas vendas corporativas precisa ter um caráter muito mais consultivo do que comercial. Ou seja, o vendedor precisa ter consciência de que o essencial é identificar qual é a real necessidade daquele cliente para oferecer a solução correta.
Estude o cliente
Usar o CRM para levantar informações úteis sobre o cliente é o primeiro passo para otimizar as vendas corporativas. Mas podemos ir além: consultar sites e blogs da empresa, assinar suas newsletters, obter informações da concorrência, de associações ligadas ao setor, entre tantas outras ações. Tudo conta!
Em um primeiro momento pode parecer algo difícil, mas não é. Não custa nada dar uma olhada nas mídias sociais do cliente para analisar e levantar informações sobre suas dores.
Lembre-se que para o vendedor B2B a informação é a maior arma. Imagine como o cliente vê o profissional que chega à reunião e logo de cara apresenta a solução certa para o problema que ele possui!
Comece do mais relevante
A relevância aqui está mais relacionada com a questão da necessidade do que com a importância propriamente dita. O raciocínio é muito simples: quem tem mais necessidade do produto ou serviço precisa estar no topo da lista de atendimentos. Ao fazer isso, ainda estamos economizando tempo, uma vez que nem pesquisas terão que ser feitas para identificar as dificuldades dele.
Feche parcerias, não negócios!
Pode parecer que não, mas nas vendas B2B o cliente não é muito adepto de ser chamado de ‘cliente’. Isto é, muitas empresas não gostam de achar que são apenas mais um número para meta do vendedor. Por outro lado, a ideia de que um negócio foi fechado graças a uma parceria comercial é muito bem vista.
Quando o profissional sugere ‘dar início a uma longa parceria de sucesso’ é bem melhor e traz efeito mais positivo do que um simples ‘vamos fechar negócio’.
Feiras de negócios
Caso exista a oportunidade de participar de uma feira de negócios onde a empresa e potencial cliente fará uma apresentação não devemos desperdiçar. Essa é uma boa maneira de identificar como ela costuma atuar, quais são seus objetivos e quem sabe, pode ser até uma maneira de dar início a tão sonhada conversa com o prospecto.
Clientes informados
Não é novidade nenhuma que a internet e as facilidades tecnológicas fizeram com que clientes corporativos se tornassem especialistas em suas necessidades. Sendo assim, é essencial que o profissional de vendas tenha plena consciência de que terá que lidar com clientes muito bem informados.
E um detalhe: quando a empresa age assim, ela não se informa apenas sobre si mesma. Também analisa muito bem a sua concorrência. Mais um motivo para que o vendedor B2B se preocupe em se preparar de todas as maneiras possíveis.
Aqui apresentamos algumas das particularidades mais comuns relacionadas às vendas corporativas. Por mais simples que elas possam parecer, não dá para ignorá-las. Quer saber mais sobre esses e muitos outros assuntos? Assine nossa newsletter e receba conteúdos relevantes em sua caixa de e-mail! Até a próxima.
